Dans le cadre de notre série sur les différents segments du Business Model Canvas (BMC), nous regarderons le bloc de gauche : les partenaires clés avec Hugo Francoeur, entrepreneur et directeur de l’équipe Propulseur à l’École des Entrepreneurs du Québec.
Il s’agit d’un des blocs importants pour toutes les phases de vie de l’entreprise, et particulièrement la phase de démarrage. Dans les faits, les partenaires aideront l’entreprise en démarrage à rester concentrée sur ses activités de bases en fournissant les autres éléments nécessaires à son bon fonctionnement. Cela aura pour effet de permettre à l’entrepreneur d’optimiser ses opérations et de réduire les risques liés au nouveau modèle d’affaires. En plus de ces relations de partenariat avec les acheteurs/fournisseurs, nous retrouverons dans cette case du BMC tous les partenaires stratégiques.
Pour y voir plus clair, voici les questions que vous pouvez vous poser pour votre BMC :
- Qui sont nos partenaires clés?
- Qui sont nos fournisseurs?
- De qui avons besoin pour exécuter le projet?
- À qui devons-nous rendre des comptes?
- Qui représente les autres parties prenantes qui exercent une influence directe sur le projet?
- Qui sont nos compétiteurs? Quel impact ont-ils sur notre projet? Comment faire en sorte qu’ils soient des collaborateurs? (coopétiteurs)
- Quelles sont les alternatives existantes pour le client? Quel est l’impact sur notre modèle d’affaires?
Ne sous-estimez pas l’importance des liens que vous entretiendrez avec ces partenaires; ils pourraient devenir vos meilleurs alliés, mais aussi vos pires cauchemars.
Lors de l’élaboration d’un concept de boutique de chaussures que j’ai créé il y a quelques années, nous avions décidé d’offrir trois types différents de chaussures : athlétique, urbaine et habillé. À l’ouverture de nos portes, nous avons remarqué que les chaussures athlétiques ne semblaient pas correspondre aux demandes de la clientèle, pourtant bien sondée préalablement. Nous avons confirmé cette perception par les faibles ventes de ces produits le premier week-end et les clients nous ont dit, pour faire court, que ce n’était pas le mixte de produits idéal pour notre boutique selon eux. Mon associé et moi venons du domaine boursier et si nous pouvions retenir une chose de ce domaine, c’est bien : le marché a raison. Le marché nous parlait. Nous savions donc que nous devions réagir, et le plus vite sera le mieux.
Le fournisseur principal de nos chaussures athlétique était Adidas. Nous avions reçu des centaines de paires de chaussures en début de semaine qui ne correspondaient simplement pas aux attentes des gens que nous attirions dans notre boutique. À la très grande différence de l’achat d’actions en bourse qui ne performent pas comme vous l’auriez souhaité, il est possible de prendre le téléphone et de parler à son représentant des ventes d’Adidas, avec lequel nous entretenions un très bon contact, et de lui faire part de la situation. Rapidement, nous avons remballé toutes les chaussures, les avons retournées chez Adidas et les avons remplacées par la gamme de chaussures Original. Et comme diraient les Français, nous avons cartonné! Inutile de vous dire que nous étions très heureux de la situation ainsi que notre représentant d’Adidas, qui a reçu pour les années suivantes, des commandes à chaque saison.
Autant vos partenaires clés seront des alliés à vos côtés à la recherche de solution en temps de crise, l’inverse est également possible. Le cas le plus malheureux que j’ai constaté est celui d’un promoteur en démarrage que j’ai accompagné il y a quelque temps. Sa production devait être entièrement assurée par un fournisseur, qui plus est, le seul à pouvoir fournir l’unique produit de l’entreprise. Un jour, le fournisseur décide de ne plus répondre aux demandes de son client. Point. Aucun retour de courriel, de téléphone, même en personne, les portes du fournisseur sont verrouillées. L’entreprise en démarrage n’a eu aucune chance. Pourtant, le marketing, les ventes, la gestion interne, les liens avec les autres partenaires, en fait, tout le reste allait très bien. L’adage selon lequel une chaîne est aussi forte que son maillon le plus faible prend ici tout son sens.
Des amis qui sont en affaires dans le domaine du marketing ont quant à eux transformé un fournisseur en client. Ils ont invité tous leurs fournisseurs à participer un évènement qui se déroulait dans leurs bureaux et l’un d’eux, emballé par la soirée, a demandé s’il serait possible d’organiser un évènement dans leurs locaux. Mes amis se sont rapidement rendu compte que cet évènement leur permettrait de payer leur loyer pour l’année entière. Comme quoi, il faut être opportuniste et créatif dans ses stratégies de sollicitations et dans le choix de ses partenaires stratégiques.
Le BMC permet de rapidement mettre en lumière la situation potentiellement à risque. En faisant l’exercice, vous aurez un bon aperçu des sections où vous pouvez bénéficier d’options supplémentaires. Il en va de même pour toutes vos alliances stratégiques avec d’autres entreprises. Cela vous aidera à structurer vos plans B en plus de vous permettre de mieux négocier avec eux, sachant que vous avez d’autres options.
Bon succès à tous dans l’élaboration de votre BMC!
Pour suivre l’atelier BMC gratuit avec un formateur d’expérience :
