Maximisez vos ventes : 5 étapes pour une stratégie de commercialisation infaillible !

Une stratégie de commercialisation efficace est cruciale pour le succès de toute entreprise. Que vous dirigiez une start-up en pleine croissance ou une entreprise établie, votre objectif premier est d’attirer et de fidéliser vos clients afin de maximiser vos ventes, de croître de manière significative. Pour cela, il vous faut comprendre comment commercialiser votre produit ou service.

Dans cet article, voyons ensemble quels sont les principes d’une stratégie de commercialisation. Nous vous dévoilerons ensuite les 5 étapes incontournables pour mettre en place une stratégie solide et durable.

SOMMAIRE

+ Qu’est-ce qu’une stratégie de commercialisation ?
+ Etape 1 : Comprendre vos clients cibles
+ Etape 2 : Développer une proposition de valeur 
+ Etape 3 : Utiliser les bons canaux de communication​
+ Etape 4 : Créer du contenu pertinent et engageant
+ Étape 5 : Établir des partenariats stratégiques

Vincent Tourigny
Vincent Toutou Illustrations
Fier entrepreneur formé à l’ÉEQ

Qu'est-ce qu'une stratégie de commercialisation ?

Une stratégie de commercialisation, ou stratégie commerciale, a pour objectif principal de guider les actions d’une entreprise afin d’atteindre ses objectifs et de générer des revenus. Elle consiste à définir comment l’entreprise va commercialiser ses produits ou services, cibler les clients, définir comment elle va prospecter, positionner son offre sur le marché et créer une proposition de valeur unique.

Les objectifs de la stratégie de commercialisation sont les suivants :

  • Augmenter les ventes : En attirant de nouveaux clients, en fidélisant les clients existants, en augmentant le volume des ventes par client, ou en développant de nouveaux marchés.
  • Gagner des parts de marché : En capturant une part plus importante des clients potentiels et en se positionnant comme un acteur clé sur le marché.
  • Maximiser la rentabilité : En optimisant les processus de vente, en fixant des prix appropriés, en gérant les coûts, et en identifiant les opportunités de marge bénéficiaire.
  • Renforcer l’image de marque : En créant une proposition de valeur claire et en communiquant efficacement les avantages et les caractéristiques distinctives des produits ou services pour se différencier de la concurrence et renforcer la perception positive de la marque dans l’esprit des clients.
  • Développer de nouveaux marchés : En identifiant de nouveaux segments de clients, en explorant de nouvelles régions géographiques ou en développant de nouveaux canaux de distribution.
  • Fidéliser les clients : En offrant un excellent service client, en créant des programmes de fidélité, en renforçant la relation client et en répondant aux besoins et aux attentes de ces derniers de manière proactive.

En résumé, une stratégie de commercialisation vise à stimuler les ventes, à augmenter la rentabilité, à renforcer l’image de marque et à créer une croissance durable pour l’entreprise.  

Maintenant que nous avons clarifié ce terme, nous vous proposons de découvrir les 5 étapes qui vont vous permettre d’établir cette stratégie.

Etape 1 : comprendre vos clients cibles

Pourquoi identifier le marché cible est-il crucial ?

  • Éviter de gaspiller vos ressources : En ciblant spécifiquement les segments de marché les plus susceptibles d’être intéressés par votre produit ou service, vous évitez de gaspiller des ressources précieuses en marketing auprès d’une audience non pertinente.
  • Personnalisation du message : Comprendre votre marché cible vous permet de personnaliser votre message marketing pour répondre aux besoins, aux désirs et aux préoccupations spécifiques de vos clients potentiels. Cela rend votre communication plus pertinente et plus convaincante.
  • Optimisation des taux de conversion : En ciblant les bons segments de marché, vous augmentez vos chances de conversion. Les clients qui se sentent compris et qui voient la valeur de votre offre sont plus susceptibles de passer à l’achat.

Comment identifier votre marché cible avec précision ?

  • Analyse démographique : Commencez par recueillir des données démographiques sur votre marché potentiel, telles que l’âge, le sexe, le niveau de revenu, la localisation géographique, etc. Cela vous aidera à segmenter votre marché en groupes homogènes.
  • Étude de marché : Effectuez une analyse approfondie du marché pour comprendre les tendances, les préférences et les comportements d’achat de votre public cible. Identifiez les besoins non satisfaits et les lacunes dans l’offre actuelle sur le marché.
  • Recherche qualitative : Engagez-vous dans des entretiens individuels, des groupes de discussion ou des sondages pour recueillir des informations qualitatives sur les attitudes, les motivations et les défis de vos clients potentiels.
  • Surveillance de la concurrence : Étudiez les stratégies de vos concurrents pour comprendre comment ils ciblent leur marché. Identifiez leurs forces et leurs faiblesses et repérez les opportunités inexploitées.

Pour ceux et celles qui recherchent plus de simplicité, vous pourriez également vous tourner vers des outils comme :

  • HubSpot Persona Tool : HubSpot propose un outil de création de personas clients qui vous guide à travers le processus de création de personas en posant des questions sur les caractéristiques démographiques, les défis, les objectifs et les préoccupations de vos clients potentiels.
  • MakeMyPersona by HubSpot : C’est un outil en ligne gratuit qui vous aide à créer des personas clients en posant une série de questions sur vos clients idéaux, puis en générant automatiquement un persona complet basé sur vos réponses.
  • Buyer Persona Template de Xtensio : Xtensio propose un modèle de persona client interactif et personnalisable qui vous permet de créer des personas en collaborant avec votre équipe et en intégrant des informations sur les besoins, les défis et les objectifs de vos clients potentiels.

En quoi « Comprendre vos clients cibles » est-il le point névralgique de toute stratégie de commercialisation ?

Pour mettre un mot de la fin à cette première étape, vous devez retenir que comprendre votre marché cible vous permet de définir clairement votre proposition de valeur, de choisir les canaux de communication les plus efficaces et de développer des stratégies de segmentation et de ciblage pertinentes. Sans cette compréhension approfondie, vos efforts de commercialisation risquent de manquer leur cible et de dilapider vos ressources. En bref, l’identification précise du marché cible est le fondement sur lequel repose toute votre stratégie de commercialisation, et sa pertinence ne peut être sure estimée.

Passons maintenant à la deuxième clé d’une stratégie de commercialisation infaillible avec cette question que tout entrepreneur devrait se poser : « Ma proposition de valeur met-elle en lumière de manière percutante les avantages distinctifs et les bénéfices uniques que mon produit ou service offre à mes futurs clients? »

Étape 2 : développer une proposition de valeur convaincante

Une fois que nous avons compris notre marché cible, nous avons concentré nos efforts sur le développement d’une proposition de valeur convaincante. Cela implique de démontrer clairement en quoi notre produit ou service répond aux besoins spécifiques de nos clients et ce qui le distingue de la concurrence. Certaines des méthodes suivantes peuvent résonner dans votre esprit : SWOT, l’analyse de la chaîne de valeur, la carte de proposition de valeur. Que votre réponse soit positive ou non, il est toujours bon de se plonger dans cet exercice, peu importe où vous en êtes dans votre croissance.

Étape 3 : utiliser les bons canaux de communication

Un conseil : « Ne choisissez pas vos canaux en fonction de vos habiletés avec ceux-ci ou vos préférences personnelles, choisissez les canaux de communication préférés par votre clientèle cible ! »

À l’EEQ, nos conseillers-formateurs rencontrent trop souvent des entrepreneurs qui disent : « Les communications sont inutiles j’ai l’impression que ce que je dis n’intéresse pas mes clients. » Pour atteindre efficacement votre marché cible, il est essentiel d’utiliser les bons canaux de communication. Adoptez une approche omnicanale, en combinant le marketing digital, les réseaux sociaux, la publicité en ligne et hors ligne pour vous aider à toucher votre audience là où elle se trouve. Il est donc important de sélectionner soigneusement ces canaux en fonction des habitudes de consommation de votre marché cible et d’utiliser des messages qui répondent aux défis qu’ils rencontrent.

Ceci nous amène à notre prochaine étape : comment créer du contenu engageant ?

Étape 4 : créer du contenu pertinent et engageant

La création de contenu pertinent et engageant devrait être au cœur de votre stratégie de commercialisation. Investir du temps dans la production régulière de contenu de qualité n’est pas chronophage ou inutile. Vous êtes en train de construire dans l’ombre votre notoriété et donc votre crédibilité sur le marché.

En créant des articles de blog, des vidéos, des infographies et des études de cas pour attirer et fidéliser votre audience, vous répondez aux besoins de votre client cible. Sans le savoir, vous leur permettez de recueillir des informations utiles et pertinentes qui les aident à résoudre leurs problèmes et à prendre des décisions éclairées. Nous ne pourrions passer à la cinquième étape sans vous donner le conseil suivant : « Penser à évaluer la pertinence de votre contenu en établissant des KPI (indicateurs de performance) ». Une étape important, est également le pitch de vente (voir notre page dédiée).

Étape 5 : Établir des partenariats stratégiques

Nous aimerions porter votre attention sur la nécessité d’établir des partenariats stratégiques avec d’autres entreprises et organisations pour étendre notre portée et accéder à de nouveaux segments de marché. Ces partenariats nous permettent de bénéficier de synergies mutuelles et de collaborer avec des acteurs clés de notre industrie pour atteindre nos objectifs commerciaux. Ils pourront prendre différentes formes comme :

  • des Partenariats de distribution : Collaborer avec des revendeurs ou des distributeurs pour accéder à de nouveaux marchés géographiques ou sectoriels.
  • des Partenariats de co-marketing : Travailler avec des entreprises complémentaires pour développer des campagnes de marketing conjointes et atteindre une audience plus large.
  • des Partenariats technologiques : Collaborer avec des entreprises spécialisées dans des technologies complémentaires pour améliorer votre offre de produits ou services.
  • des Partenariats de contenu : Travailler avec des créateurs de contenu ou des médias spécialisés pour augmenter votre visibilité et renforcer votre autorité dans votre domaine.
  • des Partenariats communautaires : S’associer à des organisations locales ou à but non lucratif pour renforcer votre présence dans la communauté et montrer votre engagement envers des causes importantes.

En conclusion, créer une stratégie de commercialisation infallible n’est pas un long fleuve tranquille mais elle est essentielle pour maximiser vos ventes et votre croissance. En comprenant votre marché cible, en développant une proposition de valeur convaincante, en utilisant les bons canaux de communication, en créant du contenu pertinent et engageant, et en établissant des partenariats stratégiques, vous pouvez positionner votre entreprise pour réussir sur le marché. Nous espérons que cette page vous a donné un aperçu de notre approche de la commercialisation et vous a inspiré à mettre en œuvre ces stratégies dans votre propre entreprise. Découvrez également nos autres pages comme celles sur le suivi des ventes ou sur les techniques de conclusion de vente pour parfaire votre efficacité commerciale.