Le closing, l’ultime étape du processus de vente
Dans le processus de vente, il existe une dernière étape cruciale qui peut faire toute la différence entre un prospect intéressé et un client satisfait. Après la présentation de l’offre, l’argumentation et la négociation, place à la conclusion de vente ou « closing ». Cette technique commerciale est en quelque sorte le sommet à atteindre, puisqu’elle consiste pour vous, vendeur, à conclure la transaction.
Vous souhaitez en savoir plus sur le closing et parfaire votre technique pour récolter le fameux « oui » du client ? Suivez le guide !
Vincent Tourigny
Vincent Toutou Illustrations
Fier entrepreneur formé à l’ÉEQ
les 4 principes incontournables pour conclure vos affaires avec succès
Conclure une vente est un art certes, mais un art que vous pouvez tout à fait maîtriser. Pour cela, il est nécessaire de bien comprendre certains principes fondamentaux.
Principe numéro 1: Découvrez le pouvoir de l’écoute active !
Vous devez saisir les besoins de votre client. En l’écoutant attentivement et en lui posant les bonnes questions, vous serez capable de déterminer ce qui importe réellement à ses yeux, et d’adapter votre approche en conséquence.
Principe numéro 2 : La confiance est la clé !
La relation avec le client compte aussi beaucoup. Pour que celui-ci accepte plus facilement d’acheter, il doit avoir confiance en vous. Votre objectif ? Établir une connexion sincère et authentique avec votre interlocuteur.
Principe numéro 3 : Transformez les objections en opportunités !
L’identification et la gestion des objections du client sont également des compétences clés dans le processus de clôture. Anticipez ses réserves potentielles et préparez des réponses solides pour les surmonter. En montrant que vous comprenez réellement ses inquiétudes et ses questionnements, vous pourrez alors mieux dissiper ses doutes.
Principe numéro 4 : Transformez les objections en atouts !
De quelle façon ? grâce à votre proposition de valeur. Mettez en avant les avantages uniques de votre produit/service, et expliquez clairement comment il répond aux besoins spécifiques du client. Une proposition de valeur bien construite est un facteur déterminant pour inciter l’achat.
Voici une illustration des 5 techniques de closing ayant démontré leur efficacité.
Il existe plusieurs techniques de closing que vous pouvez utiliser pour obtenir des résultats positifs. Voici 5 incontournables :
1) La technique de la demande directe
Posez une question directe au client pour l’inviter à conclure l’achat. Par exemple : « Êtes-vous prêt à passer commande dès maintenant ? »
2) La technique du choix restreint
Proposez au client une sélection de choix restreints, en mettant l’accent sur les avantages spécifiques de chaque option. Exemple : « Préférez-vous le modèle A avec ses fonctionnalités avancées ou le modèle B qui offre une économie de coût initial? »
3) La technique de la scène future
Amenez le client à se projeter, à imaginer les bénéfices qu’il obtiendra une fois l’achat conclu. Aidez-le à visualiser comment sa vie ou son entreprise sera améliorée grâce à votre offre. Exemple : « Imaginez-vous utilisant notre logiciel pour automatiser vos tâches administratives et libérer ainsi du temps pour vous concentrer sur la croissance de votre entreprise. »
4) La technique de l’engagement progressif
Cherchez d’abord à obtenir l’accord du client sur de petits éléments avant de passer à la conclusion de la vente. Par exemple, demandez-lui s’il serait intéressé par une démonstration gratuite ou par une période d’essai. Exemple : « Accepteriez-vous de recevoir une démo gratuite pour voir comment notre produit peut répondre à vos besoins spécifiques? »
5) La technique du récapitulatif
Résumez les avantages clés et les points forts de votre offre pour renforcer la confiance du client et lui rappeler pourquoi il devrait acheter. Exemple : « Pour récapituler, notre solution offre une efficacité accrue, une réduction des coûts opérationnels et un support client 24/7. Ne pensez-vous pas qu’il s’agit d’une opportunité à ne pas manquer? »
Après avoir exploré ces 5 techniques de closing qui ont démontré leur efficacité, passons maintenant à un niveau supérieur en discutant des stratégies à mettre en place pour améliorer la conclusion de vente.
Les stratégies à mettre en place pour améliorer la conclusion de vente
Pour vous aider à peaufiner votre technique, voici quelques astuces incontournables :
- Pratiquez une écoute active et observez les signaux d’achat émis par votre client. Cela vous aidera à adapter votre approche, à la personnaliser en fonction de ses besoins, de ses préférences et de ses motivations.
- Utilisez des preuves sociales et des témoignages pour renforcer votre offre. Dans la majeure partie des cas, les individus s’influencent les uns les autres. Si votre client voit que d’autres consommateurs valident votre produit/service, ils seront plus enclins à acheter.
- Pensez toujours à anticiper les potentielles objections et à préparer des réponses persuasives à l’avance. Cela vous permettra de gérer ces objections avec confiance, et d’aider le client à les surmonter. Soyez imaginatifs et essayez de penser à toutes les objections, mêmes les plus folles, que vous pourriez recevoir.
Après avoir exploré ces astuces cruciales pour affiner votre technique de vente, vous pensiez peut-être avoir atteint la ligne d’arrivée… Eh bien, détrompez-vous ! Le suivi et l’évaluation de vos résultats sont primordiaux.
L'importance du suivi après le closing
Parce que la vente n’est pas la fin, mais le début d’une relation florissante…
Assurez-vous de suivre attentivement votre client après la vente, en le remerciant, en lui offrant un service après-vente de qualité, en continuant de communiquer avec lui, et en répondant à ses éventuelles demandes. Un suivi attentif permettra de renforcer sa satisfaction et de le fidéliser à long terme.
Mesurer les résultats et s'améliorer
Pour optimiser vos compétences de vente, la partie analyse est essentielle. En bref, vous devez mesurer vos résultats, un peu à la manière d’un athlète qui souhaiterait améliorer ses performances.
Pour vous aider, commencez par définir des objectifs de vente clairs, et suivez régulièrement vos progrès en utilisant des outils de suivi appropriés.
Collectez des données sur vos prospects, sur les produits/services vendus, sur les objections rencontrées et les délais de conclusion des ventes. Ces informations vous permettront d’identifier les domaines à améliorer.
Vous devez également vous appuyer sur des informations chiffrées. On parle ici des KPIs ou Indicateurs Clés de Performance (taux de conversion, chiffre d’affaires, taux de satisfaction, etc.). En les suivant régulièrement, ceux-ci vous aideront à mieux comprendre ce qui fonctionne bien et ce qui fonctionne moins bien.
Toujours dans l’idée de vous améliorer, identifiez les freins et objections qui reviennent régulièrement. Passez en revue une à une les différentes techniques de closing mises en place, et évaluez leur efficacité. Quelles sont vos meilleures conclusions de vente et pourquoi ont-elles mieux fonctionné que d’autres ?
Enfin, n’oubliez pas de demander à vos clients des retours sur leur expérience d’achat. Leurs commentaires vous fourniront des informations précieuses pour améliorer vos pratiques.
Dans la vente, savoir conclure est un atout phare. Il repose sur la compréhension des besoins du client, sur la création d’une relation de confiance, sur la gestion des objections et sur la qualité de votre proposition de valeur. En utilisant des techniques de clôture efficaces et en mettant en œuvre des stratégies d’amélioration continue, vous augmentez votre capacité à conclure des ventes, et contribuez activement au succès de votre entreprise.