La présentation d’affaires, ou l’art de convaincre
Une présentation d’affaires percutante est un atout majeur pour réussir à convaincre, à captiver et à valider la vente. Que vous soyez un entrepreneur aguerri ou que vous veniez de vous lancer, savoir conclure efficacement une vente est une compétence précieuse qui peut faire toute la différence. Qu’on aime vendre ou non, c’est un atout majeur qui peut faire toute la différence pour le succès de votre entreprise. Il est toutefois possible de faire son pitch à son image mais en respectant certains principes de base pour rester efficace.
Voyons ensemble comment vous préparer, quelles méthodes utiliser, et comment rebondir efficacement face aux éventuelles objections.
Vincent Tourigny
Vincent Toutou Illustrations
Fier entrepreneur formé à l’ÉEQ
Comment faire un Pitch de vente percutant : l’art d’une bonne préparation
Avant même de penser à conclure une vente, il est essentiel de bien vous mettre en condition. Une préparation minutieuse vous permettra d’aborder votre présentation avec confiance et clarté.
Qui compose mon audience ?
Commencez par analyser votre audience. Pour persuader vos prospects, vous devez savoir qui ils sont. Prenez le temps de comprendre leurs besoins, leurs attentes et leurs motivations.
Cette connaissance approfondie de votre public vous donnera la possibilité d’adapter votre Pitch de vente et de mettre l’emphase sur les points qui résonneront le plus avec lui.
Quels sont les objectifs de ma présentation ?
Avant de vous lancer, demandez-vous quelles actions vous souhaitez que vos prospects entreprennent à la suite de votre Pitch. Voulez-vous qu’ils signent un contrat, qu’ils s’abonnent à votre service, qu’ils expriment simplement leur intérêt ?
En fixant des objectifs clairs, vous pourrez orienter votre discours et vos arguments de manière plus stratégique.
Quelles sont les informations clés pour ma présentation ?
Regroupez toutes les informations pertinentes sur votre entreprise et sur le produit/service que vous présentez. Soyez prêt à répondre aux questions et à fournir des détails spécifiques.
Une excellente maîtrise de votre offre vous permettra de vous positionner en tant qu’expert, et d’acquérir l’assurance nécessaire pour une présentation en béton.
Quelle structure pour ma présentation ?
Structurez correctement votre présentation. Celle-ci doit se dérouler de manière fluide, compréhensible et logique.
En veillant à ce que votre discours soit cohérent et ordonné, vous aidez vos prospects à mieux le comprendre, et vous renforcez l’impact de votre message.
Le SPIN Selling, une méthode facile pour structurer le pitch de vente
Vous vous demandez comment structurer efficacement votre présentation d’affaires ? Parmi les différentes approches utilisées, le SPIN Selling fait partie des plus populaires. Cette méthode consiste à écouter votre client pour mieux le comprendre et lui proposer ainsi un Pitch sur mesure.
Le SPIN Selling se décompose en 4 étapes avec différents types de questions:
Situation
L’idée est de connaître la situation actuelle de votre prospect (particulier ou entreprise), le contexte dans lequel il se trouve, d’établir un premier lien avec lui, et de recueillir de précieuses informations pour vous, vendeur.
Les questions porteront sur ses objectifs, son secteur, son budget, ses besoins, etc.
Problème
Approfondissez en cherchant à connaître les problèmes spécifiques que votre prospect rencontre, en le poussant à s’interroger dessus. Cela vous aidera à identifier ses besoins.
Les questions porteront sur les défis, les contraintes, les obstacles précis qui l’empêchent d’atteindre ses objectifs.
Implication
Le but de cette étape est de faire en sorte que le prospect se rende compte de l’impact négatif que les problèmes décelés précédemment ont sur lui, et de l’amener à vouloir trouver rapidement une solution pour les résoudre.
Les questions porteront sur des exemples de conséquences réelles, sur la façon dont tel problème impacte tel élément, sur la manière dont le problème pourrait être résolu, etc.
Besoin et bénéfices (« Need-payoff »)
À ce stade, vous pouvez mettre en avant les besoins spécifiques de votre prospect et les avantages qu’il tirera de votre produit/service.
Les questions porteront sur les bénéfices que votre offre pourrait lui apporter.
Le SPIN Selling permet de créer un lien de confiance avec le prospect, de mieux identifier et comprendre ses besoins, de montrer qu’il est écouté et pris en compte, de le convaincre que l’offre proposée se présente comme la meilleure solution pour résoudre ses problèmes.
En utilisant cette méthode, vous augmentez significativement vos chances de conclure des ventes.
Le CAB, un levier pour mettre vos prospects en confiance
Besoin de booster vos ventes ? Le CAB (acronyme de Caractéristiques, Avantages et Bénéfices) est une méthode particulièrement efficace à utiliser durant la phase de négociation. C’est un excellent moyen de renforcer votre argumentaire de vente, d’inspirer confiance à vos prospects, d’établir une meilleure relation avec eux, et de valoriser votre proposition.
- Pour la partie « Caractéristiques », vous devez présenter les spécificités de votre offre (aspects techniques, fonctionnalités, particularités qui distinguent votre produit/service de la concurrence, etc.).
- Pour la partie « Avantages », votre but est de relier caractéristiques et avantages, d’expliquer en quoi ces avantages rendent votre produit/service meilleur qu’un autre.
- Enfin, pour la partie « Bénéfices », parlez de la valeur qu’apporte votre offre, montrer ses bénéfices réels et comment ceux-ci apporteront un changement positif dans la vie de vos prospects.
Ne pas avoir peur des objections
En vente, on dit souvent que les objections sont le début d’un « oui ». Ne soyez donc pas découragé si votre prospect vous contredit ou exprime verbalement des freins à l’achat. Premièrement, c’est tout à fait normal. Deuxièmement, ces objections peuvent justement donner lieu à une conclusion positive.
Pour cela, nous vous conseillons fortement de créer une liste d’objections potentielles concernant votre produit/service, puis de préparer une réponse claire, précise et avérée pour chacune. Au lieu d’être pris au dépourvu, vous pourrez faire face au frein soulevé et rassurer le prospect en lui répondant de manière confiante.
Un autre point essentiel pour transformer le « non » en « oui » est la reformulation. Lorsqu’un prospect émet une objection, ne l’interrompez pas pour le contrer. Écoutez-le attentivement, montrez que vous comprenez ses préoccupations. Reformulez ensuite l’objection en question pour vous assurer que vous avez bien saisi son point de vue, et argumentez en conséquence.
Maîtriser votre présentation, c’est maximiser vos chances de réussir votre vente. Cela demande une bonne préparation, de la pratique, l’application de techniques éprouvées comme le SPIN Selling et le modèle CAB, ainsi que la capacité d’écouter et de répondre précisément aux besoins des prospects. Gardez aussi à l’esprit que la persuasion et la gestion des objections sont elles aussi primordiales. Avec ces compétences en main, vous êtes prêt à conquérir votre public, à convertir vos cibles en clients, donc à conclure l’échange de manière efficace.
Pour vous perfectionner, une formation sur le Pitch de vente peut être très intéressante. Pensez-y !