Vous êtes en quête de nouveaux acheteurs pour vos produits/services ? Bienvenue dans la première étape du cycle de vente !
La prospection est la première étape de la stratégie de commercialisation et c’est elle qui va vous permettre d’élargir votre portefeuille de clients. En trouvant de nouveaux prospects, vous augmentez vos chances de conclure des ventes et de faire fructifier votre entreprise. La prospection est aussi un moyen de rester compétitif sur le marché, de saisir de nouvelles opportunités, et de vous adapter aux évolutions de votre secteur.
Nous vous proposons ici de mieux comprendre ce processus commercial, d’apprendre à identifier les prospects, et de voir quelles sont les meilleures stratégies de prospection pour atteindre vos objectifs.
Vincent Tourigny
Vincent Toutou Illustrations
Fier entrepreneur formé à l’ÉEQ
Prospection et sollicitation : quelle différence ?
Prospecter signifie que vous êtes à la recherche de nouveaux clients potentiels pour votre entreprise. Le but ? Trouver des prospects pouvant être intéressés par vos produits/services, puis les contacter afin de créer des opportunités de vente. Il est donc question d’identifier et d’attirer.
La sollicitation diffère légèrement, tout en faisant partie de la prospection. Elle désigne le fait de communiquer avec ces prospects pour les convaincre de devenir vos clients. Ici, il s’agit de persuader.
Deux façons efficaces d’identifier des prospects
Pour trouver des prospects, vous pouvez vous tourner vers deux types de sources :
Les sources traditionnelles
Elles comprennent les bases de données commerciales, les annuaires professionnels, les salons et les événements professionnels.
Les bases de données commerciales vous permettent d’accéder à des listes de contacts pertinentes par rapport à votre secteur d’activité. Bien qu’il soit possible de les acheter, nous vous conseillons vivement de construire vous-même ces listes de manière organique, en utilisant des critères spécifiques.
Les annuaires professionnels regroupent un grand nombre d’entreprises de différents secteurs. Ils facilitent donc le ciblage de prospects en fonction de vos critères, et permettent ainsi de trouver des professionnels correspondant à votre marché.
Participer à des salons et à des événements professionnels vous offre l’opportunité de rencontrer des prospects intéressés par votre domaine d’activité. Ces événements incluent également le réseautage et les partenariats commerciaux.
Les sources en ligne
Les plateformes comme LinkedIn vous permettent de vous connecter directement avec des professionnels de votre secteur, d’établir des relations commerciales et de promouvoir vos produits/services de manière ciblée. L’option Sales Navigator de Linkedin est un outil incontournable de prospection conçu pour vous aider à cibler, suivre et engager des prospects de manière efficace. Il permet surtout d’avoir un moteur de recherche extrèmement précis avec de nombreux critères (âge, sexe, enttepriser, secteur d’activité…) pour trouver vos cibles. Il est bien plus sophistiqué que le moteur de base de Linkedin.
Les forums et les communautés en ligne regroupent des internautes partageant des intérêts communs. Y participer vous donnera l’occasion de démontrer votre expertise et de susciter l’intérêt de prospects potentiels.
Maintenant que vous avez une vision claire de l’endroit où trouver vos contacts, nous souhaitons faciliter votre démarche en vous fournissant un plan d’action pratique et efficace.
6 étapes pour une prospection efficace
Pour que votre prospection porte ses fruits, voici la marche à suivre :
Étape 1 : Définir vos objectifs de prospection
Avant de vous lancer dans la prospection, il est crucial de définir clairement vos objectifs. Connaissez-vous l’expression :” Si vous ne savez pas où vous allez, vous risquez fort de vous retrouver ailleurs.” de Laurence J.Peter ?. Il est donc primordial de vous poser de simples questions comme :
Que souhaitez-vous accomplir ? Augmenter vos ventes de x% au cours des prochains mois ? Atteindre un nouveau segment de marché ?
Définir vos objectifs vous permettra d’orienter vos actions et de mesurer ensuite votre succès.
Étape 2 : Identifier votre public cible
Il est essentiel de savoir qui sont vos prospects idéaux, quels sont leurs besoins et leurs attentes. En répondant à ces questions, vous pourrez personnaliser votre approche et adapter votre message.
Prenez le temps d’effectuer une analyse approfondie de votre marché cible afin de mieux appréhender ses caractéristiques et ses motivations. Si vous vous sentez un peu désorienté à ce sujet, n’hésitez pas à classer vos prospects idéaux par génération, en déterminant s’ils appartiennent à la génération X, Y, Z ou Alpha. De nombreux articles et statistiques vous fourniront des informations précieuses sur leurs défis, ainsi que sur la manière dont ils réagissent pour les surmonter.
Étape 3 : Créer un message percutant
Votre discours doit être clair et persuasif pour capter l’attention de vos prospects. Dans votre Pitch de vente, pensez à bien mettre en avant les avantages de vos produits/services, et expliquez en quoi ils répondent aux besoins spécifiques du public visé. Nous vous recommandons d’utiliser les éléments que vous avez identifiés lors de l’étape 2 pour enrichir votre message. Pensez à intégrer les termes que votre prospect utilise lorsqu’il effectue des recherches sur les moteurs de recherche.
N’hésitez pas à rediriger votre audience vers une page de vente détaillée contenant plus d’informations.
Étape 4 : Choisir des canaux de communication appropriés
Optez pour des canaux de communication adaptés à votre public.Ici, l’accent n’est pas mis sur le choix des canaux que vous préférez en tant qu’entrepreneur.e, mais plutôt sur celui qui est apprécié par votre prospect cible. Les appels téléphoniques, les emails, les réseaux sociaux et les plateformes de messagerie instantanée peuvent tous être efficaces. L’idée n’est pas forcément de tous les utiliser, mais plutôt de sélectionner ceux qui offrent un contact direct et personnel avec vos prospects.
Étape 5 : Planifier et organiser vos actions de prospection
Faites un calendrier détaillé avec chacune de vos actions de prospection. Fixez-vous des objectifs quotidiens, hebdomadaires ou mensuels, puis déterminez les tâches spécifiques à accomplir.
Cette planification est un excellent moyen pour vous de garder le cap et de voir votre progression.Gardez toujours à l’esprit que la prospection, au démarrage d’une entreprise, doit occuper 75% de votre temps !
Étape 6 : Suivre et évaluer vos résultats
N’omettez pas de surveiller les résultats de votre prospection, en utilisant les indicateurs clés de performance (KPI – Key Performance Indicators). Analysez les données recueillies, identifiez les points forts et les points faibles de votre approche, apportez les ajustements nécessaires.
Après avoir défini les six étapes cruciales pour une prospection efficace, explorons désormais les outils et techniques qui vous aideront à mettre en pratique ces principes avec succès.
Les principaux outils et techniques pour prospecter
L’appel téléphonique
Préparez-vous à faire des appels téléphoniques qui déménagent ! Pour rendre vos appels téléphoniques plus efficaces, utilisez des scripts et des techniques d’approche soigneusement mises au point en amont. Soyez prêt à jongler avec les objections en fournissant des réponses tellement convaincantes que vos prospects n’auront d’autre choix que de dire « oui » !
L’emailing et le marketing automation
Créez des campagnes d’emailing tellement personnalisées que vos prospects auront l’impression de recevoir des messages juste pour eux. . Utilisez le marketing automation pour automatiser les relances et maximiser ainsi vos chances de conversion. Et n’oubliez pas LinkedIn dont on a parlé plus haut !
Le networking et les rencontres professionnelles
Les événements professionnels sont comme une boîte de chocolats : il y a toujours une chance de tomber sur une pépite ! Profitez de ce type d’événements pour prospecter et vous faire connaître ! Présentez-vous de manière professionnelle et engageante et faites en sorte d’établir des contacts de qualité. N’oubliez pas d’effectuer un suivi après ces rencontres pour nourrir la relation.
La prospection par le contenu
Une bonne prospection passe aussi par la création d’articles de blog, de vidéos ou d’autres formes de contenus adaptés à votre audience. Optez pour une approche axée sur la valeur ajoutée et l’expertise afin de vous positionner en tant que référence dans votre domaine. Pensez également à faire un travail de référencement efficace pour obtenir une visibilité optimale sur les moteurs de recherche.
Lorsqu’elle est bien faite, la prospection peut servir de véritable catalyseur pour votre entreprise et participer à son succès. En suivant les étapes ci-dessus, en utilisant les bonnes techniques et outils, vous serez en mesure d’attirer de nouveaux prospects, de générer des ventes et d’augmenter significativement votre chiffre d’affaires.
La prospection est un processus continu, qui demande une adaptation constante pour rester en adéquation avec les besoins changeants du marché. Continuez à affiner votre approche et à vous améliorer pour assurer à votre business une croissance à long terme.