Article écrit par Louis-Nicolas Hamer, Vice-président aux Solutions clients chez SolJiT
Confessez-vous : Utilisez-vous encore un chiffrier Excel pour gérer vos prospects, clients et opportunités? Vous pensez qu’un Gestionnaire de relation client (CRM en anglais) est trop dispendieux pour votre PME? Vous vous demandez pourquoi vous ne réussissez pas à augmenter vos revenus?
Un CRM est un outil indispensable pour les entreprises en croissance et il offre un retour sur investissement très intéressant.
Il y a quelques années, mes deux partenaires et moi étions d’accord que notre produit était prêt pour son lancement. La tâche de définir la stratégie de mise en marché m’a été attribuée. Bien que j’étais confortable dans l’art du marketing, j’avais à peu près aucune expérience en ventes. J’ai donc fait ce que la plupart des leaders de ventes faisaient à l’époque en créant un chiffrier Excel pour administrer nos prospects, clients, opportunités et notre « pipeline » de ventes. J’ai alors placé le chiffrier sur notre intranet pour le partager avec mes partenaires et l’équipe de ventes. Je ne le réalisais pas à ce moment, mais quel gâchis j’avais créé!
Puisque la majorité de notre équipe de ventes et moi-même passions notre temps à voyager pour visiter des clients existants et potentiels, on se devait de se connecter le soir de notre chambre d’hôtel via VPN à notre intranet pour éditer notre chiffrier de ventes. C’était long et ardu. En plus, on n’avait aucune façon de notifier l’équipe automatiquement lorsqu’il était temps de faire un suivi avec un client potentiel. Créer des rapports de ventes pour présenter à notre C.A. était long et difficile.. On ne pouvait pas analyser nos données facilement pour identifier dans quel stage de ventes nos opportunités de contrats évoluaient. . Les prospects recueillis via notre marketing ne s’assignaient pas automatiquement et je devais prendre beaucoup de mon temps pour faire l’assignation manuelle. Bref, je pourrais énumérer plusieurs autres épreuves entourant notre chiffrier de ventes et je suis sûr que plusieurs d’entre vous pourriez partager plusieurs autres défis. La conséquence était simple : nos ventes n’atteignaient pas les objectifs espérés. Non seulement je n’avais pas mis en place un processus pour nourrir notre croissance, mais au contraire, le processus nuisait.
Après deux quarts financiers de faible croissance et deux réunions de notre C.A très désagréable, je savais que je devais faire des ajustements. J’ai donc entrepris des consultations avec mon équipe de vente, mes partenaires et discuter avec d’autres entrepreneurs à succès que je connaissais. La réponse que j’ai reçu était unanime: nous avions besoin d’un CRM nuagique (en anglais: cloud-based CRM). Et l’outil de l’entreprise Salesforce était un des choix les plus populaires.
Bien sûr, notre CRM n’était pas gratuit comme notre chiffrier Excel. Mais le temps que je sauvais à tous les jours à ne pas gérer manuellement le chiffrier de vente, l’assignation des prospects et la création de rapport sur notre pipeline était considérable. Ce temps, je le passais donc avec nos clients à vendre. Quelle différence fondamentale! Selon les recherches de Salesforce, les vendeurs passent 68% de leur temps à ne pas vendre. Avant l’adoption de notre CRM, cette statistique s’appliquait parfaitement à moi et mon équipe. Grâce à cette économie de temps, notre CRM se payait tout seul. En plus, la plupart des CRM nuagique se paient par abonnement mensuel, donc il n’y a pas de coût important au départ qui pourrait être un frein d’adoption pour les PME. Finalement, avec des fournisseurs qui offrent des intégrations en formule « trousse de démarrage rapide », vous pourriez être fonctionnel avec votre nouveau CRM en moins de 30 jours pour un coût très raisonnable.
Comme vous pouvez l’imaginer, le retour sur investissement de notre CRM s’est fait sentir en moins de 2 quarts. Notre équipe de vente était beaucoup plus efficace, passait plus de temps avec les clients et les données recueillies nous ont permis d’améliorer notre processus de vente en réduisant notre cycle de vente. L’intégration de nouveau membre à l’équipe de vente était aussi grandement simplifiée. Et aucune opportunité ne demeurait dormante grâce aux notifications automatiques de suivi. Nos ventes étaient maintenant au niveau de nos objectifs. En conclusion, un CRM est un excellent investissement qui offre meilleur visibilité, productivité et intelligence à votre processus de vente. Quand on fait l’équation suivante: le coût de 150$/mois/par utilisateur du CRM est toujours moins important que le temps économisé par le vendeur et l’amélioration de son efficacité multiplié par leur taux horaire. Faites le calcul vous-même. Êtes-vous toujours sur de vouloir continuer à opérer votre « pipeline » de vente avec un chiffrier?
SolJiT offre une expertise unique pour aider les entreprises à prospérer et avoir une croissance soutenue via les nouvelles technologies: Salesforce CRM, applications mobile et intégration nuagique.
Cet article s’inscrit dans le cadre de l’initiative Succès-Numérique. Rendez-vous sur le site pour trouver d’autres solutions numériques à défis d’entreprise.