Depuis quelques années la folie du « Black Friday » a gagné du terrain dans les commerces au Québec. En tant qu’entrepreneur.e, la pression est forte pour faire partie de la parade du vendredi fou.La tentation d’augmenter ses revenus dans cette marée de rabais fous paraît comme une opportunité en or de mousser ses chiffres de fin d’année. Par contre, est-ce vraiment une approche sans conséquences pour la santé de votre entreprise?
Nous avons demandé à l’un de nos conseillers experts en marketing et stratégie de gestion d’entreprise, Alexandre Bérubé (le gars qui a beaucoup d’acronymes après son nom sur LinkedIn) comment il voyait la chose.
Pour moi, qui regarde la situation avec la loupe des entreprises et des petits commerçants que je conseille, je dirais, ce n’est pas le vendredi noir, c’est le vendredi rouge!
Alexandre Bérubé, conseiller-formateur à l’ÉEQ
L’erreur à ne pas faire
En fait, plusieurs entreprises ont l’impression que ce genre de journée de ventes à rabais est profitable parce qu’elles augmentent leur chiffre d’affaires.
Savoir différencier chiffre d’affaires versus profitabilité.
L’augmentation du chiffre d’affaires ne signifie pas qu’il vous en restera plus dans vos poches à la fin du mois. Au contraire, parfois, c’est tout le contraire et votre entreprise pourrait en souffrir. Ultimement, une entreprise peut survivre que si elle est rentable.
Faire des rabais a pour conséquence que pour chaque produit ou service vendu, il vous en reste moins dans vos poches. Ainsi, si vous souhaitez maintenir la rentabilité de votre entreprise, vous devrez augmenter significativement la quantité de produits ou services vendus!
Avez-vous déjà calculé cette quantité chaque fois que vous faites des rabais sur vos prix de ventes afin de maintenir la rentabilité de votre entreprise?
À titre d’exemple, si vous deviez faire un rabais de 40% sur le prix d’un produit ayant une profitabilité de 80% par unité, la quantité vendue devrait augmenter de plus de 100%! Ayoye, c’est beaucoup!
En d’autres mots, chaque fois que vous réduisez vos prix, avec des rabais, vous augmentez la quantité de ventes requise pour maintenir votre entreprise profitable et bien souvent, cette quantité nécessaire est irréaliste, cela sans compter les efforts de publicité et marketing déployés pour diffuser votre offre.
Une question d’identité
Quand on y pense, le concept de Black Friday vient des États-Unis offerts surtout dans les grandes chaînes de magasins. Là encore vous pouvez vous positionner à contre-courant si vous ne vous identifiez pas à ce mouvement.
Prendre position, s’assumer et valoriser ses produits à valeur ajoutée est aussi une stratégie marketing!
Et Alexandre d’ajouter : « Il faut être prudent à faire des rabais à toutes les sauces et à répétition même s’ils génèrent un haut volume de vente. Le client est astucieux et remarquera les promotions récurrentes. Il aura moins tendance à acheter à plein prix. Les revenus en saison régulière baisseront. Pour s’en sortir l’entrepreneure aura sans doute le réflexe de répéter des offres promotionnelles pour compenser et faire plus de vente et possiblement devient prisonnier de cette tactique marketing avec comme effet pervers de dévaloriser le produit aux yeux des consommateurs. Il faut travailler sur la perception de la valeur de notre produit ou service. »
TÉMOIGNAGE D’ENTREPRENEURE
Marie-Christine Gaboury, directrice du marketing | ZAB café, Café Paquebot & Cafélimo :
